팀스파르타 마케팅비 효율화 전략 - ROAS 개선일지
팀스파르타 마케팅팀은 어떻게 매출을 놓치지 않으면서도 ROAS를 동시에 개선시켜나갈 수 있었을까요?
Aug 23, 2024
팀스파르타 마케팅비 효율화 전략 2 - ROAS 개선일지
팀스파르타 마케팅팀에서 비용 효율화를 위해 시도한 전략으로 지난 글에서 ‘10분의 1 지출 챌린지’를 소개드렸는데요. (10분의 1 지출 챌린지 보러가기)
이번 글에서는 사업의 건전성 개선을 위해 항해99 마케팅 ROAS를 개선해나갔던 과정을 공개해보려고 합니다! 팀스파르타 마케팅팀은 어떻게 매출을 놓치지 않으면서도 ROAS를 동시에 개선시켜나갈 수 있었을까요?
ROAS 개선 프로젝트, 어떻게 시작했나요?
2023년 항해99는 외형적 성장, 즉 매출 증대에 집중했고 다양한 시도를 바탕으로 목표를 달성해냈습니다. 다만 이 과정에서 비용을 효율적으로 사용했다고 보기는 어려웠답니다. 이 부분에서 아쉬움을 느껴, 2024년은 장기적으로 건강하고 탄탄한 성장을 위한 “효율화”를 만들어 내기로 결정합니다.
어디를 어떻게 효율화 할 것인가에 대해 팀원들과 많은 논의를 나누어 보았는데요. “팀스파르타는 본질적으로 교육 회사이기에, 교육의 퀄리티를 위해 교육과 관련된 비용을 줄일 수는 없다.”는 원칙 아래, ‘마케팅 비용을 효율화 해보자!’라는 결정을 하게 됩니다.
그리고 2024년 상반기 동안 지속적인 매출 성장을 놓치지 않으면서도, ROAS를 무려 2.3배 개선시키는 결과를 만들어냈습니다! 과연 어떤 과정을 거쳐 매출 증대와 ROAS라는 두 마리 토끼를 모두 잡을 수 있었는지 확인해볼까요?
마케팅 효율화 1 - 디지털 광고 의사결정 기준 정의
효율화를 위한 기반에는 ‘효율적으로 사고할 수 있는 합리적 의사결정 기준’이 필요합니다.
이를 위해, 아래와 같은 기준으로 디지털 광고에 필요한 의사결정 기준을 재정의했습니다.
1. 디지털 광고 매체 효율 분석 기준 변경
디지털 광고 의사결정 기준을 ‘매체 데이터’에서 ‘앰플리튜드(3rd party tracking tool)’ 중심으로 변경했습니다.
기존 광고 매체 의존도를 낮추기 위해서는 ‘신규 매체 발굴’이 반드시 필요해졌고, 모든 디지털 매체를 동일한 기준점에서 비교하기 위해 앰플리튜드를 적극적으로 사용하게 됩니다.
매체 데이터를 통해 분석했을 때 전환 성과가 측정되지 않는 곳도 많고, 측정 방식에도 차이가 있어 객관성을 가지기 어렵다고 생각했습니다. 이에 모든 데이터가 동일한 기준으로 들어오는 3rd party tool을 공통의 기준으로 설정하게 되었습니다. 물론 매체 데이터를 전혀 배제하지 않고, 참고 지표로 함께 확인했습니다.
2. 실험 매체 선정 & 마케팅 메세지 발굴
가설과 논리 없이 무턱대고 진행하는 마케팅 실험은 인적, 물적 리소스 낭비를 초래합니다. 팀스파르타 마케팅팀에서는 더 날카롭게 가설을 다듬어 성공률이 높은 실험을 진행할 수 있도록, 적절한 매체를 선정하고 효과적인 마케팅 메시지 발굴법을 고민했습니다.
먼저 최초 광고 매체는 ‘메타 광고 플랫폼’에서 실험하는 것으로 결정했습니다. 기본적으로 잠재고객이 풍부히 존재하며, 실험 결과를 빠르고, 정확하게 테스트 가능한 지면이 바로 메타라고 판단했습니다. 메타에서의 광고 성과를 바탕으로 다양한 매체로 광고를 확장하거나, 가설을 수정하여 새로운 실험을 진행했습니다.
다음으로 마케팅 메세지를 발굴할 때에는 고객의 목소리를 적극적으로 반영하여 메세지를 작성했습니다. 수강생들의 정보와 VOC를 바탕으로 고객의 특성과 어려움을 파악할 수 있었고, 여기에다 내부에서 파악한 시장 상황과 정보를 더해 효과적인 마케팅 메시지를 발굴할 수 있었습니다.
예를 들어, ‘연차에 맞는 역량을 제대로 쌓지 못해 불안하다.’는 고객의 보이스를 발견했다면, ‘고객의 불안’을 ‘물경력’이라는 키워드로 치환하여 마케팅 메세지로 활용해볼 수 있겠죠?
3. 고성과 소재 기준 정립
적은 비용으로 기존보다 좋은 효율을 내기 위해서는 기준 또한 높여야 합니다. 더 좋은 소재가 더 많이 발굴될 수 있도록, 고성과 소재에 대한 기준도 변경했습니다.
- 기존 - 현재 캠페인 내에서 가장 좋은 효율을 보이는 소재
- 변경 - 현재 캠페인 내에서 가장 좋은 효율을 보이는 소재보다 20% 이상 낮은 CPA를 보이는 소재
이러한 기준 변경은 캠페인의 CPA가 지속적으로 낮게 유지될 수 있는 훌륭한 기준이 되었습니다.
마케팅 효율화 2 - 업무 프로세스 개선
새롭게 정의된 의사결정 기준이 단순 정립에 그치지 않고 실무에 깊이 스며들어 적용될 수 있도록, 업무 프로세스도 함께 개선했습니다.
1. 소재 실험 & 매체 확장 프로세스 개선
먼저 루틴하게 진행되면서 리소스가 많이 소진되는 부분부터 프로세스 개선을 시작했습니다.
소재 실험 및 매체 확장 프로세스
1) 메시지 도출 > 메타 실험 진행 (실험 기간은 내부에서 정한 “노출량”을 달성할 때까지)
2-1) 소재 성과 기준치 미달 > 원인 분석 후, 후속 실험 기획 > 진행
- 메시지(키워드) 자체가 잘못되었다 판단되면? > 새로운 메시지 발굴
- 이미지, 레이아웃 변경을 통해 반전을 노릴 수 있다 판단되면? > 소재 develop 후 추가 실험
2-2) 소재 성과 기준치 충족 > 다 매체로 소재 확장 집행 > 랜딩 페이지에 메시지 반영
결과적으로 1) 실험 속도 개선, 2) 실험 횟수 감소, 3) 실험 성공률 증가라는 세 마리 토끼를 모두 잡아내면서, 성공 사례를 빠르게 제품에도 반영하며 임팩트를 극대화할 수 있었습니다.
2. 신규 매체 발굴 프로세스
팀스파르타 마케팅팀은 말이 되는 액션이라면 새로운 시도에 활짝 열려있답니다. 광고 매체에 있어서도 지속적으로 신규 매체를 발굴하기 위해 노력하고 있는데요. 유효한 신규 매체를 발굴하기 위한 프로세스도 정립했습니다.
신규 매체 발굴 프로세스
1) 신규 실험 매체 선정
- test budget - 월 마케팅비 15% 이내에서 매체 3개 선정
2) 최소 기한 테스트 (대부분 일주일)
- 매체 평균 CPC가 메타 CPC대비 ±10% 이내
- 매체 회원의 50% 이상이 항해 페르소나
3) 테스트 매체 CPA 확인 후 연장 여부 결정
- 테스트 매체 CPA가 메타 CPA의 -30% 이내라면 추가 부킹
이러한 프로세스를 기반으로 합리적이면서 공격적인 매체 확장을 통해, 특정 매체의 의존도를 낮출 수 있는 다양한 디지털 매체들을 확보할 수 있었습니다.
마케팅 효율화3 - Referral 강화
항해99의 각 교육 코스는 수강생의 피드백, 시장 상황에 맞춰 매 기수 빠르게 진화하는 특징을 가지고 있습니다. 실제 지표를 통해 수강생들의 긍정적인 반응을 확인할 수 있었고, 이를 통해 각 교육 코스는 이미 충분히 좋은 제품이라는 판단을 하게 되었습니다.
그렇기에 마케팅적으로 조금만 더 넛징을 주면 Referral을 훨씬 더 강화할 수 있을 것이라 생각되어, 이를 위한 액션을 진행하게 됩니다. Referral이 잘 된다면 아주 좋은 레버리지가 되어 인적, 물적 리소스를 획기적으로 줄일 수 있을테니까요.
1. 수강생 Organic 후기 적재
1) 주차별 수강생 후기 적재
- 주간 학습 내용을 기록하며, 학습 효과 상승 유도
- 특정 키워드를 포함하게 유도하며, 검색여정에서 자연스런 후기 노출 유도
2) 후기 작성 독려
- 교육 기수 수료 시점에 후기 작성 이벤트 진행
- 전체 교육과정에 대한 평가를 담은 수강생 후기 다수 배포
2. 지인 추천
1) 추천왕 이벤트
- 이벤트 대상 : 항해 플러스 수료생
- 이벤트 내용 : 지인에게 항해 플러스를 추천해 신규 수강생이 되면 추천인, 피추천인 모두에게 혜택제공
- 항해 플러스에 만족감을 느낀 수강생들의 바이럴리티 극대화
결과적으로 검색 엔진에 노출되는 수강생 후기를 5배 늘려 제품의 구매 여정에 긍정적인 영향을 주게 되었고, 지인 추천을 통한 Organic 결제 비율이 대폭 증가하며 ROAS 개선에 큰 도움이 되었습니다.
ROAS 개선기를 마무리하며
어려운 시장 상황에도 흔들림 없이 성장하려면 제품과 사업의 안정성이 함께 성장해야 합니다.
저희 팀스파르타 마케팅팀은 매출과 함께 탄탄한 수익 구조를 만드는, 확고한 비즈니스의 성장을 만들기 위한 방정식을 찾아 지금도 다양한 시도를 하고 있습니다.
앞으로도 여러분들께 공유할 만한 재미있는 시도를 가지고 다음에 다시 찾아뵙겠습니다.
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